Lead Generation

Acquisire nuovi Lead attraverso una strategia di content e context marketing

Crediamo nei social come strumento di divulgazione: per questo in Proxima Network abbiamo implementato una strategia di lead generation.
Sappiamo quanto una strategia di content management sia importante per farsi conoscere. Eppure, parafrasando Bill Gates* potremmo dire che se il contenuto è il re, il contesto è la regina:

  • ll contenuto è la parte “core” dei messaggi, va aldilà del “copy” (o parte testuale del messaggio) ed è rappresentato dalle informazioni che un’impresa intende veicolare, per farsi conoscere, tramite articoli, post, video, schede prodotto, case studies, testimonianze etc.;
  • Il contesto è la circostanza o l’ambiente specifico nel quale una persona vede i contenuti ed afferisce ai canali dove i contenuti possono essere situati (ad esempio siti, social, newsletter etc.), ma soprattutto ad aspetti quali le aspettative ed i bisogni degli utenti stessi.

Il giusto mix tra content e context marketing e la definizione di una customer journey attentamente strutturata (il percorso che un dato utente farà ad esempio su di un sito), consentono di accentuare, smussare, chiarire o attribuire un determinato significato ai contenuti stessi, al fine di attrarre, stimolare la curiosità, determinare una data reazione emotiva nell’interlocutore e spingere fondamentalmente un utente (o un interlocutore) ad un’azione, che può essere anche un acquisto.

Lead Generation

Lead Generation

                Lead Generation keywords

Oggi, molto più che in passato, un’azienda che non affronta adeguatamente il tema della Lead Generation è essa stessa fuori contesto, in altre parole è fuori mercato.
La Digital Transformation ha sconvolto costumi e abitudini cristallizzate, cambiato radicalmente le modalità di interazione tra le persone, modificato le abitudini di acquisto dei consumatori, ampliato le modalità di acquisizione delle informazioni etc.
Più in particolare la Digital Transformation ha prodotto stravolgimenti nel modo in cui le aziende si interfacciano col mercato, ma ha anche accelerato enormemente grandi cambiamenti, che vanno ben aldilà dello smart working o dell’assenza di prossimità che la stessa pandemia ha contribuito ad accrescere, nostro malgrado, in questi ultimi anni.
Chi lavora nel marketing sa che con gli strumenti giusti ed una buona strategia digital è possibile governare il contesto nel quale i propri contenuti vengono ricevuti, pre-determinare le circostanze in cui possono venire condivisi, accrescere le potenzialità di vendita. Il “digitale” è ormai il cuore pulsante di molte organizzazioni, un ecosistema potenzialmente in grado di amplificare i punti di contatto delle aziende con l’esterno, abilitare l’innovazione, aumentare la produttività, garantire la sicurezza dei dati critici, migliorare l’efficienza anche attraverso l’automazione di molte attività cruciali e assicurare l’ottimizzazione del raccordo tra le diverse funzioni aziendali.
In tale contesto particolare le funzioni marketing e sales di gran parte delle aziende stanno evolvendo ridisegnando i propri processi.
La Lead Generation è un processo di marketing ormai cruciale nello sviluppo commerciale, il cui obiettivo è in ultima analisi l’acquisizione di nuovi contatti identificabili come potenziali clienti, interessati al proprio prodotto e servizio.

Funnel Marketing

                                     Funnel stages

Le metodologie e le tecniche utilizzate nella lead generation sono molteplici e possono essere anche molto articolate in funzione delle strategie, dei mercati, degli strumenti e dei canali a disposizione, ma alcuni “must have” di una buona lead generation sono i seguenti:

  • Analisi dei competitor
  • Analisi semantica dei cluster
  • Costruzione del funnel di acquisizione
  • Design della Customer Response
  • Sviluppo dei canali di acquisizione (online e/o offline)
  • Monitoraggio dei principali KPI
  • Costruzione di Dashboard e report/statistiche customizzate

       Lead Generation in Proxima Network

Indipendentemente dalle tecniche utilizzate o dagli acronimi che caratterizzano il marketing odierno c’è però una metrica chiave per il successo aziendale sulla quale tutti convergono: la qualità dei contatti sviluppati dalle aree marketing e/o sales è fondamentale.
La vera sfida non è fare più contatti ma sviluppare contatti qualificati con i quali poter fare dei follow-up.
Per questo diventa strategico non solo il processo che viene messo in atto per raggiungere il proprio target, ma soprattutto quello per rendere un utente consapevole di un determinato bisogno e mostrargli che il servizio o prodotto offerto soddisfa tale bisogno.

La chiave di volta è dunque un approccio di content e context marketing incentrato sulla creazione e sulla distribuzione di contenuti di valore, pertinenti e coerenti rispetto al target di riferimento.

In Proxima Network abbiamo adottato diverse best practices in tal senso, alcuni meccanismi di marketing automation basati su intelligenza artificiale. I nostri Lead sono il nostro patrimonio e vengono scrupolosamente gestiti secondo le regole del GDPR.

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* Il riferimento è alla celebre frase di Bill Gates “Content is King”, apparsa per la prima volta nel suo blog sul sito della Microsoft nel 1996. L’articolo originale è stato rimosso ma è rintracciabile ancora su Wayback Machine.

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